一把键盘卖了几亿 收割中国百万少女心

    原标题:一把键盘卖了几亿!这个广东直男,花5年时间,收割中国百万少女心

    作者:普象工业设计小站

    洛斐

    一家中国原创设计品牌,一款复古圆点键盘,销量破百万。一把口红色号机械键盘,火上热搜,微博阅读量破亿。从一款产品到2㎡系列,洛斐的商业版图,不断扩大,产品绝美,收割了无数少女心。

    万万没想到,品牌背后的创始人是一位拓落不羁的钢铁直男。我们采访了褚明华,听他讲述在广东摸爬滚打,披荆斩棘的十几年。

    “我只是走了一条工业设计师升级打怪的常规路,从做设计公司,自主产品,品牌,每次上一个台阶,都需要几年的积淀。没有多远大的理想,都是为了生计和以后的发展”

    ▲Tim左一

    设计师,升级打怪之路

    考上工业设计,哭了

    我知道自己考上工业设计的时候,站在洗手间哭了。

    想学建筑,没考上。

    再一看工业设计什么都学,特别杂,莫名害怕毕业后找不到工作。

    当时觉得,完了,我的青春到此结束了。

    好在我有个长处,就是干一行爱一行,探索欲比较强。在入门阶段的学习中,效率总是特别高,能很快融入新领域。

    降薪,也要跳槽

    2002年毕业后,我在香港的贸易公司实习。

    我发现老外的生活器皿种类真多。

    吃个蛋,要用蛋架,再拿小锤子敲开蛋壳,非常精致。

    年轻时有些中二的我,自然会向往。也许从那时候起,我就开始关注生活用品了。再加上本身喜欢室内设计,为我后续做品牌埋下了种子。

    然而,这份工作越做越焦虑。

    看着大学同学,在设计公司画草图、做效果图,进步飞快。

    而我一周的工作,半天就做完了。

    那段时间,光是《射雕英雄传》就刷了两遍。

    后来我降薪去了设计公司。

    宁愿降薪,也要为自己多谋求一点生存技能。至少草图画得比别人顺,设计做得比别人溜,才有发展空间。

    创业,踩过的坑

    2006年,我开始创业。

    踩过很多坑,跌了几次跤,还好没摔死,爬起来拍拍土,继续开跑。

    当时存了几万,问老妈借了几万,和几个合伙人一起凑了20多万,开了一家设计公司。

    那个阶段很骄傲,正是这种傲气,埋下了很多隐患。

    比如抽烟要抽中华,给自己发较高的工资。公司要买投影仪,我说挑最好的买。

    那时候嚣张,大手大脚。

    因为产业升了一个级别,总觉得很快就能变现了。

    后来,我们又凑了60多万去做产品。结果不到一年,公司账上只剩1万9千块。

    在路上口渴,看到1块5的怡宝,都舍不得买。

    我开始反思,在根本意识和基础资源都不具备的情况下,从设计服务转型做自主产品,前无客户,后无支援,吃了一个大亏。

    我们按照做手机的套路,做音箱,以为套一个外壳就好。其实精细到喇叭、PCB、一颗电容电阻,都要跟进。

    装了一箱产品,开着货车到广州卖,过去问人家:要不要,这是我们的音箱。那时候连订单都没有,这就是我们的卖货方式。

    经历了一个自以为很厉害,实际上并不精进的阶段。

    不过感谢老天爷,让我接连清醒,又没有把我摔死。

    两个意识流贵人

    人生中的三次沉默不语

    到目前为止,我的人生中有三次沉默不语。

    第一次是物理考了18分,我发现自己原来不是学霸,是学渣。

    后面两次发生在过去几年,因为遇到两个意识流贵人。

    第一个是香港人,聊一个下午的天,让我醒悟很多。

    曾经,我们做产品更关注用最优的成本,把设计和创意实现。

    一个零件,选2毛钱的,还是2毛3分钱的。这是我们经常纠结的事情。

    别人能做到的成本,我们也可以,同时还能保证外观更漂亮,这是我们当时的优势。

    可是香港人对我说,你有没有发现中国人做生意,就是爱省成本?

    把壁厚降一点,能省2毛,包装弱一点,再省1毛。

    欧洲人的思路正好和我们相反。这个产品本身漂亮,加个礼盒多卖5块钱。搭配一朵鲜花,加价8块钱。

    这个思维和我的世界产生碰撞,我整个人愣掉了,一下午没说话。

    想起我之前做的产品,卖了一百万个,还被人推到苹果手机专营店里去放着卖。

    有一次逛街碰到,看着人家高大上的店铺,再看看我当时的产品,立马走开了。

    曾引以为傲的,用最好的成本控制出来的产品,就像是我的孩子一样。我竟不敢承认,很受打击。

    我发现起始方向出现了问题,自己走的路,并不适合设计的发挥。

    当你想把产品做到一定高度,却还以成本为导向,是不可能做到的。

    第二个人是一个深圳朋友,他问我过得怎么样。

    我说还在奋斗中,状况很差。一个月卖5万件产品,还不如接2单设计来钱快。

    他连环两问,问出了一个上坡的起点。

    你最大的优势是什么?

    我一愣,回答:在设计师里算能吃苦的。为了控制好成本,打好供应链,我可以蹲在模具厂门口和师傅一起吃盒饭,一起用木糠洗手。

    我接近产业链,能把设计嫁接进去。

    他又问,如果熬辛苦,你在深圳排老几?

    简直就是灵魂暴击一问,又让我一个晚上沉默不语。

    两件事加起来,让我思考,我的价值是什么?如何去放大我的价值?我最擅长做的事是什么?做产品要用什么态度?

    我以前没有细想过。

    因为在设计公司,是一堆设计师一起成长,像百万人开闸跑步。反正大家都往那个方向跑,我也跑,比的是谁腿快。

    有了这两次契机,我才知道路要怎么走,目标定在哪里。

    如何看待自我价值比撒丫子跑重要得多。

    从那之后会更有意识地放大设计的价值。

    我的设计优势大于成本优势。不会为了控制成本,打通供应链,而把自己的优势丢掉。

    受了刺激,决定做品牌

    做产品,没有话语权

    2012年,受了刺激,我们决定做洛斐。

    在这之前,我们做产品卖给礼品圈。命运被少数客户掌握着,比如采购部老大,营销部主管。

    他们有些人会质疑你的产品,指责你的定价。我自己做的产品,竟没有话语权。

    如果盲从,那只是在讨好采购决策者,并不是背后的用户。

    我不愿做讨好的事情,想让我们的设计直接和用户沟通,让用户投票。

    一个采购者能决定一万件产品的购买,如果我们只做15%的生意,只要1500个喜欢我的人来选我的产品,不是更好吗?

    设计师的价值,不是最大限度控制成本。越死抠成本,产品越不出彩,用户喜欢的可能性越低。

    到最后,你只会带着自己的设计,在不擅长的制造业里面随波逐流

    设计价值,是没有放到最大的。

    做品牌,形成闭环

    在受到渠道挤压,价值不认同后,我们想要做品牌。

    接近用户和消费者,闭环就形成了。

    你设计的产品,只是一个实物。交付给用户的是一个大场景。要考虑定价、销售渠道、CMF、广告词、销售策略,如何与用户互动。

    如果你只在意怎样做好看,那还处于起步阶段。

    而用户会站在自己的立场,发表自己的理解,真诚地让你往正确方向改进产品。

    受了10年的委屈,拼命做产品控价。再一次做品牌,我会比任何人都想把产品做好。

    遇到A零件和B零件,我只想选最好的。A工艺和B工艺,我只选安全性最高的,符合品质生活、高标准的东西。

    做键盘那么久,中间有太多机会可以控制成本,用廉价物料。

    哪怕这让我们少赚了1000万,但我从来没有干过这样的事情。

    最早一批圆点键盘用户反馈过:键盘用到现在一点问题都没有,还怎么让人换键盘?

    我听到之后还蛮开心的。

    从不刻意追求爆品

    我们从不刻意追求爆品,反倒有过很强大的恐慌:当爆品带来的红利消退后,我们会被搁在哪片沙滩上?用户是否记得我们?

    不是每一个产品都能几年卖百万台,不是按照方法论做,就能爆。

    后来发现焦虑是没用的。

    如果你正在不断锤炼自己的专业能力,优化方案。那还焦虑什么?

    保持初心,认真做好每一款产品。如果每一个使用的人都觉得不错,即使不爆,也会从量变达到质变。

    你不能要求用户记住品牌名字,但要做到每一次出现时,都保持不错的形象,矫健的身影,一次比一次完美,或许我这个路人甲会被人记住。

    我一直很信奉神鞭那句话,爷要么不玩,要玩就玩到最好。

    品牌做到今天,是很多人一起推动,共同成长的。

    我们也在寻求某个程度的最好。公司目标是成为全球知名设计师品牌,我们缺的是时间和能够持之以恒稳定发展的机会。

    不把自己作死,有一天也能超过国外品牌。

    想做到细水长流

    我们从没有刻意去选择风格,只是出于本能,思考这样好不好看,用户喜不喜欢,工艺可不可以,人机是否靠谱。

    后面才有意识地去考虑,在2平方米中,产品之间的关系是否协调。

    内部有两句话,一个是哇塞,一个是细水长流。

    就像两性关系一样,我们希望用户看到产品也是如此。既一见钟情,又耐看。

    因此公司有一个要求,每次做完样品,要在柜子里放一个月。

    再拿出来重新审视时,如果还是舒服喜欢,这个产品才能通过,如果有问题,推翻再来。

    做到“哇塞”,是所有设计师希望的。做到细水长流和耐看,考验设计功底,符合我们的品牌定位。

    站在用户视角做产品

    这些年,我一边走,一边扑街,再继续走。有些弯路,可以加速超过,还有一些地方注定绕不过去。

    设计在整个商业中,只是其中一环。

    但是站在用户的视角,再去审视产品和品牌,我又会有新的想法产生。你需要不停探索,才能找到出路在哪里。

    我们在今年5月集中发布了洛斐的春季新品,主题是“以趣之名”。

    作为一个年轻的团队,我们想带大家以年轻人的思维方式,体验偶尔放空的乐趣;作为一个设计师,想让用户感受到纯粹的乐趣;亦或是作为每一个用户本身,满足自己个性化的创作乐趣。

    这些都让我更加热爱这个职业,更加享受品牌与用户的交流,找到被认同的满足。

    做品牌,有主张,才能产生吸引力。而永远站在用户的视角,才能使品牌的吸引力源源不断,细水长流。

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